市場(chǎng)競爭就好比下棋，這其中有一種“棋局”無(wú)法破，那就是“規律”！
農機企業(yè)亦是如此，把握好行業(yè)發(fā)展規律至關(guān)重要，順勢而為成功的幾率才會(huì )更大，換種說(shuō)法，發(fā)展方向對了，發(fā)展策略到位了，市場(chǎng)再難、目標再遠也不怕。
不管以前的市場(chǎng)運行如何不如人意，都已經(jīng)成為過(guò)往，今后的競爭仍然充滿(mǎn)著(zhù)太多的未知和變化。
直面2018年的農機市場(chǎng)，利好因素大于利空因素，整體發(fā)展向好，與此同時(shí)，行業(yè)升級調整、運行放緩、競爭本質(zhì)回歸的規律必將持續。
1 經(jīng)營(yíng)思維：放大核心優(yōu)勢，抓大不放小
應對2018年持續升級調整的農機市場(chǎng)，每個(gè)企業(yè)都要客觀(guān)分析市場(chǎng)和用戶(hù)需求，確立自身核心優(yōu)勢，秉承“抓大不放小”的原則傾力培育。
所謂“抓大”是指找準賴(lài)以生存的核心優(yōu)勢點(diǎn)，并打造成其他企業(yè)不可模仿的“不同”?！安环判 笔侵敢P(guān)注企業(yè)經(jīng)營(yíng)中的細節，比如業(yè)務(wù)對接的姿態(tài)語(yǔ)氣、服務(wù)動(dòng)作標準化、與合作伙伴的履約誠信等，小細節往往決定大成敗。
放大核心優(yōu)勢，農機企業(yè)要特別關(guān)注以下4個(gè)優(yōu)勢因素的培養和提升。
一是，培育產(chǎn)品優(yōu)勢壁壘。
毋庸贅言，當下農機市場(chǎng)的競爭已經(jīng)成為最大意義上的產(chǎn)品競爭，產(chǎn)品不行，其他經(jīng)營(yíng)活動(dòng)就無(wú)從談起。培育產(chǎn)品優(yōu)勢壁壘，不是單純地一味發(fā)掘競爭“藍?！?，追求獨一無(wú)二，而是更多地以精益求精的姿態(tài)去傾心經(jīng)營(yíng)，既要保證產(chǎn)品可靠性、耐用性、性?xún)r(jià)比，又要考慮產(chǎn)品區域適用性，打造“與眾不同”。
比如，大家都說(shuō)玉米機市場(chǎng)下滑，生意不好做，但是有幾家玉米機制造企業(yè)聚焦丘陵、山地機型，生意風(fēng)生水起。再如常見(jiàn)的微耕機產(chǎn)品，太多的制造企業(yè)吆喝不掙錢(qián)、不好賣(mài)，而重慶的一家企業(yè)依托卓越的產(chǎn)品品質(zhì)，海外、國內市場(chǎng)并舉，2017年整體銷(xiāo)售收入增長(cháng)不少，并針對2018年制定了更高的業(yè)務(wù)目標。
二是，建立核心技術(shù)工藝優(yōu)勢。
以前市場(chǎng)好，幾乎所有的農機一線(xiàn)品牌制造企業(yè)所在地都衍生了許多“跟隨者”。這些“跟隨者”以小、微民營(yíng)企業(yè)居多，其完全借助一線(xiàn)品牌制造企業(yè)的技術(shù)圖紙、采購渠道、結構設計，甚至于靠挖員工墻角起家。
由于其處于模仿、跟隨狀態(tài)，成本投入相對一線(xiàn)品牌低，所以低價(jià)格沖擊市場(chǎng)。這類(lèi)企業(yè)極易出現管理體系不健全、產(chǎn)品質(zhì)量不穩定、服務(wù)不及時(shí)等詬病，工藝管理更是無(wú)從談起。
時(shí)至今日，農機市場(chǎng)發(fā)展趨緩，產(chǎn)品升級是完成行業(yè)提升的基礎，應對2018年的市場(chǎng)競爭，農機企業(yè)必須加大技術(shù)工藝投入，特別是工藝規范化方面研究提升，形成具有不可模仿的自身核心優(yōu)勢，這一點(diǎn)至關(guān)重要。
三是，打造產(chǎn)品設計優(yōu)勢。
工業(yè)設計作為機械行業(yè)升級必不可少的重要一環(huán)，近年來(lái)在國內農機制造領(lǐng)域取得了較大提升，尤其是在外觀(guān)設計環(huán)節，不管是大中拖、聯(lián)合收獲機械還是農機具，國產(chǎn)品牌在整機造型、顏色搭配、漆面噴涂等方面實(shí)現了改頭換面。單純就外觀(guān)而言，與歐美國際一線(xiàn)品牌產(chǎn)品相比毫不遜色。
但是，與國內農機制造所表現的高端化、大型化、智能化不足的行業(yè)短板特征相吻合，國內工業(yè)設計在整機結構設計、性能設計、材料設計等環(huán)節差距非常大。工業(yè)設計是一個(gè)集成的系統工程，唯有各環(huán)節同步提升，才能確保產(chǎn)品性能適用的可持續性和領(lǐng)先性。
比如大馬力拖拉機的動(dòng)力換擋技術(shù)設計，水稻半喂入收割機產(chǎn)品的液壓無(wú)極變速技術(shù)設計、D型打結器材料加工工藝和結構設計、大型經(jīng)濟作物收獲機械的可靠性設計等等，都有待于實(shí)現更大突破。
工業(yè)設計是與技術(shù)創(chuàng )新息息相關(guān)的，兩大領(lǐng)域必須有機結合才能迸發(fā)出巨大的能量。比如部件設計，必須通過(guò)技術(shù)融合，才能更好地實(shí)現與主機的嚴密匹配；再如原材料加工工藝設計，必須達到整機作業(yè)強度、負荷標準才適用。
從這個(gè)意義上講，工業(yè)設計和技術(shù)工藝創(chuàng )新相輔相成，在促進(jìn)農機產(chǎn)業(yè)升級中皆不可或缺。此類(lèi)種種，都是農機企業(yè)2018年在工業(yè)設計環(huán)節應該努力的方向。
四是，形成客戶(hù)資源優(yōu)勢。
在信息技術(shù)高度普及的今天，市場(chǎng)變化愈加瞬息萬(wàn)變，而決定市場(chǎng)發(fā)展動(dòng)向的關(guān)鍵因素越來(lái)越多地聚焦在“用戶(hù)需求”變化上。
市場(chǎng)變了，競爭格局也變了，各行各業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈流向正在逆襲打通，以前是先生產(chǎn)再消費，基本模式為生產(chǎn)者→經(jīng)銷(xiāo)商→消費者?，F在以及不久的將來(lái)必定是先消費再生產(chǎn)，即消費者→設計者→生產(chǎn)者，消費者開(kāi)始決定生產(chǎn)者，并且開(kāi)始參與生產(chǎn)制造環(huán)節，客戶(hù)需求將引導市場(chǎng)的發(fā)展方向。
同樣道理，農機制造企業(yè)不能一味地只關(guān)注別人銷(xiāo)量多少、營(yíng)銷(xiāo)手段如何、產(chǎn)品怎樣不如自己，而是要把主要精力集中在市場(chǎng)變化上，高度關(guān)注和分析用戶(hù)的需求變化動(dòng)態(tài)，通過(guò)提升制造能力和產(chǎn)品品質(zhì)，最大程度地滿(mǎn)足用戶(hù)不同時(shí)期的多樣化需求。
外觀(guān)時(shí)尚、駕乘舒適、操作智能、性能優(yōu)越、可靠實(shí)用……農機需求正伴隨著(zhù)用戶(hù)群體的變化而不斷改變。
未來(lái)的競爭，不再是價(jià)格的競爭，不再是渠道的競爭，而是終端消費者的競爭，農機企業(yè)必須建立良好的客戶(hù)資源，實(shí)施多層級、分維度客戶(hù)維護，增加客戶(hù)向心力、傾向性，多方位實(shí)施產(chǎn)品促銷(xiāo)和個(gè)性化推介，牢牢抓住用戶(hù)，實(shí)實(shí)在在做產(chǎn)品、踏踏實(shí)實(shí)做市場(chǎng)、誠誠懇懇服務(wù)用戶(hù)，才能在競爭中勝出。
2 業(yè)務(wù)策略：培育目標市場(chǎng)，口碑見(jiàn)品牌
2018年，國內農機市場(chǎng)依然處于深度調整和再平衡的發(fā)展期，市場(chǎng)競爭細分程度越來(lái)越高，不管企業(yè)規模大小，也不管你是全程機械化成套解決方案，還是聚焦專(zhuān)業(yè)農機領(lǐng)域，漫天撒網(wǎng)、全面鋪開(kāi)的營(yíng)銷(xiāo)模式已經(jīng)不適合，找準目標市場(chǎng)進(jìn)行精耕細作變得無(wú)比重要。
在業(yè)務(wù)策略上，要緊盯目標市場(chǎng)，培育優(yōu)勢客戶(hù)資源，必須做好以下3點(diǎn)。
一是，更接地氣，產(chǎn)品適應性更強。
做產(chǎn)品，必須以務(wù)實(shí)的心態(tài)去面對。不管是什么樣的企業(yè)，只有你的產(chǎn)品適合用戶(hù)作業(yè)需求，適合不同區域的農藝，才能夠有市場(chǎng)需求。
在市場(chǎng)終端走訪(fǎng)中，我們總會(huì )聽(tīng)到用戶(hù)抱怨，大多數農機制造企業(yè)產(chǎn)品改進(jìn)速度慢、適應性差、配件不及時(shí)……究其原因，除了企業(yè)調研需要特定的周期之外，還有就是企業(yè)設計、技術(shù)、制造等部門(mén)存在與營(yíng)銷(xiāo)脫節現象，“不接地氣”是比較形象的闡述。
2018年農機行業(yè)升級轉型進(jìn)入關(guān)鍵時(shí)期，農機企業(yè)面臨的競爭形勢依然嚴峻，不管是企業(yè)經(jīng)營(yíng)的哪個(gè)環(huán)節，都必須更加貼近用戶(hù)需求、貼近市場(chǎng)，通過(guò)系統分析和模塊化制造，不間斷地促進(jìn)產(chǎn)品改進(jìn)升級，提升產(chǎn)品適應性，唯有這樣，才可能制造出用戶(hù)心儀和高度認可的產(chǎn)品。
二是，服務(wù)更到位，手段更貼心。
在農機行業(yè)，做好服務(wù)是老生常談的話(huà)題之一，不管是實(shí)體銷(xiāo)售還是網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售，不管是靠近城市的市郊還是偏遠山區，不管是針對老用戶(hù)還是新用戶(hù)，做好“三包“服務(wù)對于任何一個(gè)農機品牌都是至關(guān)重要的。
大家不妨留意一下，但凡在服務(wù)環(huán)節不到位的農機企業(yè)，其銷(xiāo)售業(yè)績(jì)、成長(cháng)性、認可度都不是特別突出，除非你的產(chǎn)品可靠性就是高、永遠不壞，用不著(zhù)服務(wù)，從實(shí)際情況看，這種假設是不存在的。
有些企業(yè)認為服務(wù)付出是巨大的成本，能省則省，用戶(hù)服務(wù)需求能拖則拖；而有的企業(yè)把服務(wù)作為業(yè)務(wù)來(lái)做，在合理的資源預算框架內，竭盡全力把每個(gè)細節做到位。顯而易見(jiàn)，兩種模式產(chǎn)生的效應是截然不同的。
農機企業(yè)必須從更有效、更及時(shí)、更周到的角度出發(fā)，做好服務(wù)工作，比如用戶(hù)使用培訓、作業(yè)前設備保養調試、易損件提前儲備、作業(yè)周期結束后的集中養護等。服務(wù)永無(wú)止境，只要到位了，才能贏(yíng)得用戶(hù)認可，轉化成為對產(chǎn)品銷(xiāo)售的有效促進(jìn)力。
三是，精耕終端，用戶(hù)忠誠度更高。
與其他行業(yè)不同，農機企業(yè)贏(yíng)得市場(chǎng)競爭，不僅僅依靠品牌效應、推廣宣傳和價(jià)格讓利，更大程度上取決于用戶(hù)和用戶(hù)之間的口碑相傳。
據統計，新用戶(hù)購買(mǎi)農機產(chǎn)品，超過(guò)80%的用戶(hù)都會(huì )向相識的老用戶(hù)進(jìn)行咨詢(xún)，而老用戶(hù)的使用體驗和品牌推薦，會(huì )產(chǎn)生決定性的影響。正是這個(gè)原因，我們在市場(chǎng)上常常會(huì )看到或聽(tīng)說(shuō)到某一企業(yè)品牌集中銷(xiāo)售的“XX農機產(chǎn)品品牌村”、“XX農機產(chǎn)品品牌鄉”等。
因此，農機企業(yè)要在保證產(chǎn)品質(zhì)量過(guò)硬的基礎上，全方位提高服務(wù)能力，定期走訪(fǎng)用戶(hù)，了解用戶(hù)產(chǎn)品體驗，認真聽(tīng)取并選擇性轉化用戶(hù)的改進(jìn)建議，用對待親人和伙伴的姿態(tài)對待用戶(hù)，讓商家和消費者之間的紐帶聯(lián)系注入親情成分。
產(chǎn)品好、服務(wù)好、接地氣，這樣企業(yè)的忠誠用戶(hù)會(huì )越來(lái)越多，對于新用戶(hù)的影響也必將更加廣泛，銷(xiāo)量提升也就成了水到渠成的事情。
3 基礎管理：聚焦規范運轉，高效流程化
縱觀(guān)國內農機企業(yè)，整體水平參差不齊，尤其是以中小企業(yè)為主要代表的二三線(xiàn)品牌，超過(guò)70%是從地攤式家庭作坊起家的，對于企業(yè)管理經(jīng)驗認知有限，伴隨著(zhù)企業(yè)規模的不斷提升，基礎管理不足的軟肋暴露無(wú)遺。比如，現金流控制、應收賬款控制、成本控制等，都需要在基礎管理的不斷夯實(shí)中管控到位。
管理是一門(mén)大學(xué)問(wèn)，雖然一部分具體手段和方法具有其一定范圍的可復制性，但是，每個(gè)企業(yè)因其實(shí)際情況千差萬(wàn)別，在很多環(huán)節需要針對性區別對待。整體看來(lái)，規范、高效、流程化是每個(gè)企業(yè)管理不可或缺的3大通用要素。
一是，規范。規范是每個(gè)企業(yè)成長(cháng)的必由之路。
做好規范管理。首先，要遵守國家、政府和主管部門(mén)的政策法規，不管做任何事情都決不能跳出法律的框架，比如補貼政策的紅線(xiàn)，切不可碰，否則，后果嚴重。
其次，要完善企業(yè)組織架構、管理體系和制度規定，這項工作要循序漸進(jìn)，既不能一步到位太激進(jìn)，也不能朝令夕改無(wú)連續性，確保讓每個(gè)員工工作行為有章可循；與此同時(shí)，要建立企業(yè)管理核心關(guān)注點(diǎn)，比如現金流控制、杜絕盲目賒銷(xiāo)、杜絕不正之風(fēng)等。
再次，關(guān)注細節，搭建完善的保險、福利、員工關(guān)懷等文化管理體系，展現擔當社會(huì )責任、積極向上的企業(yè)形象。
二是，高效。這里所說(shuō)的高效，是特指業(yè)務(wù)過(guò)程中的執行力、各價(jià)值鏈互動(dòng)及時(shí)性、工作結果有效性而言的。
高執行力來(lái)源于員工的責任心，來(lái)源于企業(yè)管理指令和過(guò)程路徑的明確性，來(lái)源于過(guò)程督促和協(xié)助，缺一不可。
提高各價(jià)值鏈之間的協(xié)同與互動(dòng)，是在明確各部門(mén)、各環(huán)節的職能職責的基礎上達成的，通過(guò)會(huì )議調度、項目推動(dòng)、過(guò)程督辦、效果評估驗收等達成統一步調。要打破部門(mén)墻壁壘，分工協(xié)作，尤其針對營(yíng)銷(xiāo)、服務(wù)及用戶(hù)提出的問(wèn)題建議等，前后臺要步調一致，及時(shí)響應，快速形成閉環(huán)。
提高工作效果的有效性，一方面要力爭使工作效果驗收量化、標準化，另一方面要最大程度地形成預案機制，按既定流程步驟有條不紊地進(jìn)行，切不可“黑瞎子掰棒子——掰一個(gè)丟一個(gè)”，做工作中最忌瞎忙，最忌丟三落四。
三是，流程化。實(shí)現管理流程化，是與制度化相輔相成的，也是企業(yè)管理中難度較大、動(dòng)態(tài)變數較多的一個(gè)管理要素。
農機企業(yè)建立流程化管理，最忌諱一蹴而就，要結合企業(yè)實(shí)際情況，成熟一個(gè)固化一個(gè)。要在積極借鑒成熟企業(yè)做法的基礎上進(jìn)行適用性改良。
流程好不好，檢驗標準有兩條。第一看各節點(diǎn)是否密切相連、運行順暢、節點(diǎn)受控；第二看是否快捷高效，不煩瑣、不重復、不累贅。企業(yè)形成流程化管理，就可以有效進(jìn)行人員、工作崗位、項目操作的有效復制，整體效能才能得到最大程度地升級。
4 團隊致勝：打造骨干力量，文化聚人心
有語(yǔ)講“得人則興，失人則毀”，不管何時(shí)，人才對于企業(yè)經(jīng)營(yíng)都是不可或缺的，所以，積極引進(jìn)企業(yè)所需的專(zhuān)業(yè)人才，在任何時(shí)候都非常重要，2018年農機市場(chǎng)的競爭，將是農機企業(yè)綜合實(shí)力的全面競爭，有人才、有團隊，才能夠有后續的一切。
農機企業(yè)增效，不管是減員還是擴招，都是為了打造高效、有戰斗力、有執行力的團隊，一般說(shuō)來(lái)，需要關(guān)注以下4點(diǎn)。
一是，完善企業(yè)核心員工隊伍。任何一個(gè)農機企業(yè)，都必須全面衡量和分析員工隊伍結構，一定要保留和打造完善的核心員工隊伍，這個(gè)核心既針對員工忠誠度、技能水平，又針對企業(yè)運營(yíng)各環(huán)節多崗位而言。形成了自身的核心員工隊伍，在此基礎上配備相應的人員，很容易形成企業(yè)所需的各項能力。
二是，保證員工收入和利益。不管是什么樣的企業(yè)，也不管什么樣的員工，大家走在一起的根本出發(fā)點(diǎn)是為了掙錢(qián)養家糊口，離開(kāi)生存談理想是不現實(shí)的。因此，企業(yè)經(jīng)營(yíng)必須要講誠信，對員工、對客戶(hù)要內外一致，不管市場(chǎng)環(huán)境怎么惡劣，企業(yè)承諾給員工的收入必須按時(shí)兌現，這才是留住人的最有效手段，也是最優(yōu)秀的管理文化之一。
三是，聚焦企業(yè)特色文化理念。管理學(xué)上講，企業(yè)文化就是一把手文化，是一把手理念的升華，此話(huà)非虛。任何一個(gè)企業(yè)發(fā)展壯大都離不開(kāi)自身的文化理念，這種文化是潛移默化的，是員工凝聚力打造的有力武器，所有企業(yè)都應該把屬于自己的優(yōu)秀的獨具特色文化理念持續傳遞給員工，以企業(yè)老板為核心形成合力，共同應對市場(chǎng)競爭考驗。
四是，積極引進(jìn)企業(yè)所需專(zhuān)業(yè)人才。應對市場(chǎng)競爭，有些企業(yè)必須做減法，而有些企業(yè)必需結合實(shí)際加、減同步。比如專(zhuān)業(yè)人才的引進(jìn)，對于處在轉型升級風(fēng)口的中小農機企業(yè)尤為重要，通過(guò)新鮮血液進(jìn)入、先進(jìn)理念融合，為企業(yè)發(fā)展提供不竭動(dòng)力。
彈簧被壓得越深，起跳得就會(huì )越高。農機市場(chǎng)調整放緩，正好是企業(yè)系統思考、不斷完善、厚積薄發(fā)的大好時(shí)機。
應對2018年新的挑戰，相信農機企業(yè)會(huì )在不斷創(chuàng )新和變革中進(jìn)步，在顛覆和重組中開(kāi)創(chuàng )新的發(fā)展格局！
